Si estás pensando en vender tu empresa te aconsejamos encarecidamente que contrates los servicios de un asesor especializado en fusiones y adquisiciones. Vender una empresa es un proceso muy complejo que es poco probable que uno pueda llevar a buen término por cuenta propia. Pero, obviamente, un asesor profesional cuesta dinero, por lo que es normal que cualquier potencial vendedor se pregunte ¿cuánto dinero me costará vender mi empresa?. Vamos a intentar explicarlo.
Es lógico que el proceso de venta de la empresa de la que uno es propietario suscite un mar de dudas. Dejando aparte las comprensibles implicaciones emocionales que pueda sentir el vendedor al desprenderse de algo por lo que ha trabajado duro, a veces durante muchos años, la principal incertidumbre es la económica, por supuesto. Además de la inseguridad de si el importe que va a recibir por la venta es justo, hay otra pregunta que ronda por la cabeza de cualquier potencial vendedor que esté pensando en dar el paso: ¿qué gastos conllevará la operación de venta?, más concretamente ¿qué honorarios me cobrará el asesor que gestione la operación?
Tabla de contenidos
¿Qué valor aporta un asesor en el proceso de compraventa?
Antes de responder a la pregunta de los honorarios quizá sea conveniente aclarar esta otra: ¿para qué tengo que contratar a un asesor? A fin de cuentas, nadie conoce la empresa mejor que su propietario ¿no es así?
Sin duda. Pero por eso mismo es preferible que, mientras dure el proceso, se centre que el propietario se centre en la actividad de gestionar su empresa y delegue la de la venta en un experto. Éste no sólo se dedicará a buscar comprador sino que se esforzará en venderla al mejor precio y en el menor tiempo posible. Dos factores que un vendedor ocasional probablemente no sabrá cómo congeniar, pero un asesor sí, por los siguientes motivos:
Conocimiento del mercado
El mercado M&A es, como su nombre indica, un tipo de mercado específico en el que se compran y venden unos artículos determinados, que son la empresas. El conocimiento de los entresijos de ese mercado es un activo de gran valor que poseen sólo los expertos que se dedican a él.
Punto de vista ‘neutral’
Ya hemos mencionado antes que las implicaciones emocionales de una compraventa son inevitables. Un asesor siempre tendrá una visión más neutral y práctica que cualquier propietario vendedor. No se dejará afectar por prisas, temores o corazonadas. Su punto de vista será el profesional en todo momento.
Tiempo
Una compraventa es un proceso que normalmente se alarga mucho en el tiempo. Suele durar al menos seis meses y puede dilatarse hasta más de un año. Durante este período, el vendedor debe seguir centrándose en la labor de gestionar su empresa. Si dedica al proceso de compraventa todo el tiempo que éste requiere, es prácticamente inevitable que lo haga a costa de robárselo al tiempo que dedica a la dirección empresarial. Y eso es algo poco recomendable. El rendimiento de la empresa influirá en el resultado de las negociaciones de compraventa. Es imprescindible que su gestión no se descuide lo más mínimo mientras éstas están en marcha.
Cartera de clientes
Un asesor con experiencia probablemente contará con una cartera de clientes más o menos amplia. Los contactos previos que haya podido establecer con inversores interesados en comprar empresas pueden ayudar enormemente a agilizar el proceso de venta de cualquier nueva empresa.
Experiencia
Como en cualquier otro ámbito, la experiencia es un factor fundamental. Cualquier asesor que lleve unos cuantos años dedicándose a la compraventa de empresas se habrá enfrentado a muchas y muy variadas situaciones. Un empresario de cualquier otro sector simplemente no las conocerá y es posible que no sepa resolverlas.
¿Cómo calcular los honorarios de un asesor?
Es imposible ofrecer una respuesta clara y aplicable a todas las situaciones. Cada proceso de compraventa es único y las características de cada uno de ellos son muy distintas. Pero hay dos factores que están presentes en la mayoría de operaciones: una parte de honorarios fijos y una de honorarios variables.
Honorarios fijos
La mayoría de asesores solicitarán un importe inicial para iniciar el proceso de buscar compradores para una empresa en venta. Este importe se conoce en inglés como retainer. El importe de estos honorarios puede variar según el tamaño de la empresa, las previsiones sobre la operación y las características de cada asesor. En cualquier caso, es una cantidad muy pequeña en relación a los honorarios finales que eventualmente pueda llegar a recibir.
Los honorarios fijos a veces son discutidos por algunos vendedores, e incluso algunos asesores se ofrecen a trabajar sin pedirlos a sus clientes. Creemos que es un error: el cobro de un importe inicial supone un compromiso entre las dos partes y cubre la posibilidad de que el vendedor se eche atrás pasado unos meses. También garantiza que el asesor empleará el tiempo necesario para cerrar la operación en las mejores condiciones posibles, al no depender de su finalización para recibir alguna compensación.
Además de los honorarios para poner la operación en marcha, también es habitual cobrar pequeñas cantidades a medida que se van cumpliendo objetivos parciales durante el proceso. Algunos de estos hitos pueden ser la presentación de determinados documentos, firmas de acuerdos, etc.
Honorarios variables
Constituyen la parte principal de los honorarios que percibirá el asesor. También son llamados a éxito, pues son entregados sólo en caso de que la operación de compraventa haya llegado a buen puerto. Este tipo de honorarios se calculan como un porcentaje sobre el total del importe de la transacción.
El porcentaje acordado también puede ser muy variable, dependiendo de la previsión del importe final de venta. Como norma general, su valor será inversamente proporcional al tamaño de la empresa. Para las más grandes puede llegar a fijarse sólo un 1%, y llegar hasta un 8% en las más pequeñas.
En algunos casos, el vendedor ya acude a solicitar los servicios de un asesor conociendo un comprador interesado en la operación. Obviamente, en estos casos las cifras mencionadas anteriormente se negocian a la baja. Pero la práctica de entregar unos honorarios fijos para empezar a trabajar, más unos honorarios variables al finalizar la operación, es prácticamente universal.
El asesor es un aliado del vendedor
Es razonable que un vendedor sea reacio a perder una parte del dinero del total que reciba de la venta y considere que está malgastando la parte que entregará al asesor. Pero esto no es así. El interés de un buen asesor también es vender la empresa por el mayor valor posible. Porque sus honorarios dependen, principalmente, de ello. Y si se han cubierto unos gastos iniciales básicos con la entrega de unos honorarios fijos al empezar la operación, evitaremos la tentación de malvender con prisa.
En Inverbac llevamos muchos años realizando operaciones de este tipo. Por eso creemos que es imprescindible contar con un buen asesor profesional y experimentado para vender una empresa con éxito. Estamos a disposición de cualquier propietario que esté interesado en conocer los detalles y el posible coste de la operación de venta de la suya, para informarle con la mayor seriedad y profesionalidad.
Y, si quieres conocernos mejor y saber qué podemos hacer por ti y tu empresa, no te pierdas las actualizaciones de nuestro blog, en el que vamos publicando información que puede ser del interés de cualquiera que esté interesado en vender o comprar una empresa.
